Wie wird sie sich entwickeln?

Die rechtlichen Hürden wären genommen, jetzt stehen für die Honorarberatung nur noch die Verbraucher, die eigentlichen Kunden, im Weg. Bislang blockieren überholte Denkmuster und fragwürdige Ansichten vielen den Gang zu einem Honorarberater. Das kann sich ändern. Einfach wird es vermutlich aber nicht.

Der Großteil der Verbraucher ist absolute Transparenz bei Beratungen insbesondere zu Finanzdienstleistungen nicht gewöhnt. Zwar wird von jedweder Seite propagiert, alles sei selbstverständlich kostenlos. Doch das entpuppt sich schon beim zweiten genaueren Blick als falsch. Schließlich verdienen Banken, Versicherungen und Co an den vertriebenen Produkten, die natürlich nicht immer die beste Lösung für die Ratsuchenden sind. Die Höhe der dabei entfallenden Provision bleibt für die Mandanten zumeist unbekannt. Zwar erließ der Gesetzgeber vor einiger Zeit eine Richtlinie, wonach Banken erstmals zur Offenlegung ihrer selbst einbehaltenen Erträge bei Beratungen verpflichtet werden. Allerdings ist hierbei damit zu rechnen, dass von Seiten der Institute zahlreiche Wege gefunden werden, um diesem jüngsten Gesetz geschickt aus dem Weg zu gehen. Der Honorarberater dagegen spielt von Anfang an mit offenen Karten und zeigt klar auf, wofür er entlohnt wird und wofür nicht. Für die meisten Interessenten ist das neu und somit nicht immer geheuer. 

Was viele zudem vor der Inanspruchnahme einer Honorarberatung abhält, ist die leider dominierende Meinung, dass eine solche zu teuer und folglich unattraktiv wäre. Logisch ist, dass es zunächst viel besser scheint, für eine Dienstleistung nichts bezahlen zu müssen. Doch an mancher Stelle ist Sparsamkeit oder gar Geiz fehl am Platz. Denn eine oberflächliche Beratung in puncto persönliche Finanzen kann fatal sein. Nicht selten zahlen Verbraucher am Ende unnötige Gebühren, die die ohnehin schon geringe Rendite vieler Finanzprodukte obendrein schmälern oder vollends zunichte machen. Allerdings ist es so, dass nach wie vor rund drei von vier Befragten nicht dazu bereit sind, für Finanzberatung Geld auszugeben. Ein kleiner Lichtblick dabei ist die Tatsache, dass der Anteil unter Jüngeren geringer ausfällt, sodass davon ausgegangen werden darf, dass sich kommende Generationen der Honorarberatung gegenüber womöglich eher öffnen könnten. Gegenwärtig sind die Untersuchungsergebnisse zum Thema aber eindringlich genug. So würde jeder Zweite maximal fünfzig Euro, weitere zwanzig Prozent bis zu einhundert Hundert und nur fünf Prozent aller Befragten zumindest zweihundert Euro für eine Honorarberatung in die Hand nehmen. Es zeigt sich also klar, dass zunächst ein Bewusstseinswandel einsetzen muss, um diese Art der Finanzberatung in weiten Teilen der Bevölkerung "salonfähig" zu machen.

Gleichzeitig erwies sich insbesondere die Honorarberatung in Zeiten der Covid-Krise als stabil und chancenreich, sodass die Branche durchaus zuversichtlich in die Zukunft blicken kann. Was die Pandemie ebenfalls gnadenlos offenbarte, ist der Umstand, dass die Mehrheit der Finanzberater nach wir vor auf traditionellem Weg arbeitet, das heißt, digitale Kanäle nur in sehr begrenztem Umfang nutzt. Wer dagegen schon zuvor online beriet - wie viele der Honorarberater -, hatte während der Krise signifikante Vorteile, auch was die Kundenakquise anbelangt. Richtig angewandt bedeutet die digitale Kommunikation (Video-Chats, E-Mail, Newsletter, digitale Kundenberichte und vieles mehr) schließlich auch enorme Wettbewerbsvorteile sowie die Möglichkeit, umfangreich mit Klienten zu interagieren und Beziehungen nachhaltig zu pflegen. Online scheint zudem die Erreichbarkeit besser als in Präsenz gegeben, was nicht zuletzt zu rascheren Abschlüssen und damit passenden Lösungen für die Mandaten führen kann.

Es zeigt sich inmitten der Digitalisierung aber auch, dass nicht jeder Freund dieses unumkehrbaren Trends ist. Viele sehen beispielsweise Robo-Advisor, FinTechs oder Insurtechs als wenig vertrauenswürdig an. Hierbei ist herauszustellen, dass der persönliche Berater stets der Ansprechpartner Nummer eins bleibt und lediglich zur Unterstützung auf die genannten Technologien zurückgreifen wird. Um sich jedoch nachhaltig von der Konkurrenz abheben zu können, bedarf es seitens des (Honorar-) Beraters umfangreichen Wissens sowie einer speziellen Persönlichkeit. Immerhin ist es nicht selten der Fall, dass der Finanzberater ein wichtiger Ansprechpartner in allen Lebenslagen wird. 

Abschließend sei nun aber die Frage geklärt, die schon den Titel der Überschrift stellt. Ist die Honorarberatung jetzt ein Modell mit Zukunft oder wird der bislang leicht aufstrebende Trend eine Kehrtwende machen? Einen Rückgang der Honorarberatung wird es nach Ansicht der Experten nicht geben. Die Zukunft wird ihrer Meinung nach stattdessen einen Kompromiss zwischen der traditionellen Provisions- sowie der aufkommenden Honorarberatung darstellen. Damit ist es möglich, einerseits transparent, andererseits im Interesse beziehungsweise dem Wunsch des Mandanten zu beraten.